苏果超市：把根扎在百姓中

两年迄今，“苏果超市”已在南京市区开办了36家直营连锁店，营业总面积达2．6万多平方米，最大的有1800多平方米，同时在淮阴、镇江、丹阳、东台等市县发展了36家加盟连锁店，各连锁店实行统一价格、统一布点、统一核算、统一企业形象，经营食品、副食品、百货、日用杂品、针纺织品、五金交电以及鲜活水产品、净菜等近万个品种。并通过发展总经销、总代理和特约经销等多种现代流通形式，不断扩大名、特、优、新商品的经营品种和数量。1997年，“苏果超市”实现商品销售总额4．5亿元，综合经济效益703万元，分别比上年增长17％、19％。

“苏果超市”为什么会发展得这样快？记者通过深入采访后，看到了他们的优势所在——

“苏果”的货真。

在“苏果”超市的各连锁店里，琳琅满目地排列着上万种商品，要想把好进货关，不放进一个假货、劣货，谈何容易，但“苏果”人硬是做到了这点，把假货拒之于门外。“苏果无假货、件件请放心”，已经成为南京市妇孺皆知的口号。

他们是怎样把好进货关的呢？

统一进货，这既是江苏省果品食杂总公司的优良传统，也是“苏果超市”的立身之本。统一进货形成批量优势，既可以获得较大的折扣，减少进货成本，也利于建立稳定的供货渠道，杜绝假冒伪劣商品侵入。为了达到“双保险”，首先他们制订了一整套严格的管理制度，从调运、储存到配送、销售层层把关。其次，每批货进来后，他们都主动请质检部门抽检。特别是名烟名酒，他们每次都请省质检部门进行抽样检查，检验合格后才上柜销售。此外，他们还从日常工作做起，与质量管理部门合作培训营销人员，仓库、货架每月都要进行一次质量大检查。“苏果超市”从1996年8月开办以来，至今没有一次因为售假而受到投诉，质检部门也没有从“苏果”查出一件假货。当然，售假者也是无孔不入的。营业员经常碰到一些人上门兜售来路不明、价格较低、回扣甚丰的产品，碰到这类情况，他们立即拿起“统一进货”的挡箭牌，售假者只好退避三舍。

一诺千金无假货，不仅迎合了顾客的消费心理，也使“苏果超市”在南京商界树立了良好的企业形象。不少市民反映，自从居民小区出现了“苏果超市”，买一般东西基本上不到别处去了，无假货的承诺让百姓放心、称心。如今，吃过晚饭一家三口逛“苏果”已经成了不少家庭的休闲方式。

在“苏果”，精明的家庭主妇看中的不仅是商品的优良品质，还有特别优惠的价格。“货比三家”，这是老百姓成熟的标志。当消费者跑过三家以后，惊喜地发现“苏果”的商品价格比外边普遍低三至五个百分点。

“把最大实惠让给消费者！”为了抓住超市连锁经营的核心——价格，降低经营成本，减少经营风险，“苏果”人实行了“七统一”，将各连锁店真正连起来，确实“锁”得住。1997年，苏果超市销售额近亿元，毛利率仅13．5％。

统一进货。以批量优势，争取厂家、商家采取延期付款、代销等优惠条件，有效地减少资金占用，节约利息开支，降低费用成本，提高价格竞争能力。

统一配送。凭借自身稳定的进货渠道、较强的货物吞吐能力和良好的仓储设施，按统一的营销策略，以统一储存配送与统一进货相衔接，减少商品损耗和运送成本，加快商品周转速度。

统一核算。有效地提高企业资金利用率，提高企业的管理效率。

统一管理。总部以前瞻意识，密切注视市场动向，及时进行市场信息调查分析和经营技术开发，开设新店确保“成熟一个，发展一个；发展一个，管好一个。”千方百计减少经营风险。

统一广告。为了达到预期的广告宣传效果，他们购买了南京市区主干道上五条公交车路线广告发布权，利用流动车身广告扩大企业知名度。同时，他们在主要商业区竖起了一批路牌，让“苏果超市”家喻户晓、妇孺皆知。

统一价格。以低价薄利吸引更多的顾客，使销售额不断上升，促进薄利多销的良性循环，充分体现“人无我有、人有我廉，人廉我新，人新我全”的经营特色。

统一标识。每个连锁店鲜红的门头上方方正正的四个大字——“苏果超市”，显得十分夺目。店堂装修只求简朴实用，不求豪华。

统一服务规范。营业员统一着装，努力以“实在、亲切、平易”的温馨服务形象出现在顾客面前。商品全部开架陈列，便于顾客比较选择，减少营业员，节省了工资成本。

南京的老百姓常说：“苏果”的货好，但情更浓，走进苏果，人们会发现一种和洋超市截然不同的感觉，从货品到人，从布置到管理，处处透射着“苏果”的“百姓情结”。

为了方便百姓购物，“苏果超市”1996年夏刚起步时，即重点选择商业网点相对不足的居民小区开办连锁店，在小区入口处、道路旁选址，既能抓住小区内的生意，又能揽住过往顾客。更绝的是，他们总是尽可能把店址选取在小区入口处的道路右侧，骑车下班回家的区内居民靠右停车购物，十分方便。

“苏果”人为了做好生意，时时刻刻在琢磨着百姓的需求。超市直接服务对象为广大百姓家庭，其商品定位总离不开定型包装食品、冷藏冷冻及鲜活商品，日用百货商品等三大类。但怎样更科学地进行大类及分类商品的组合，则必须根据各超市所处地的居民构成、收入水平、消费偏好、竞争趋势等因素灵活决定。与开办之初相比，如今“苏果”各超市三大类商品组合比已由7∶0．5∶2．5变成5．5∶1．5∶3。

“苏果”的常客李小姐对我们说：“大方巷的苏果超市，离我家没多远。吃过饭散散步，一会儿工夫就到了，买点吃的用的，再散步回来，很方便。现在，除了一些新鲜蔬菜、肉、活鱼要到菜场买，其他日用品一般在‘苏果超市’都可以买到。”

念生意经时想着老百姓，用人时也想着老百姓。细心的人会发现，“苏果”的招聘广告总不忘标上“家住超市附近的下岗女士优先录用”等字样。“苏果”为什么对三、四十岁的下岗女工情有独钟呢？公司书记符国芳解释道：企业发展离不开社会各界的支持，多招下岗女工既可为政府分忧，又可使企业树立良好的社会形象，增强与广大消费者的亲和力。况且下岗女工普遍具有劳动观念强、处世经验丰富、珍惜就业机会等优点，经过严格培训很快就能适应新环境。